BTOB E-COMMERCE: GUIDA ALLE STRATEGIE INNOVATIVE IN UN MERCATO CHE CAMBIA

Il BtoB e-commerce rappresenta oggi una svolta cruciale per le aziende che operano come grossisti, distributori, produttori e che cercano di prosperare in un mercato tra imprese in costante evoluzione. Adottarlo significa, non solo aprire le porte a una maggiore efficienza, ma aumentare la capacità di rispondere in modo dinamico alle esigenze dei clienti e a stabilire relazioni commerciali tra aziende più forti e a lungo termine. Vedremo i motivi che evidenziano perché le aziende BtoB dovrebbero adottare l’e-commerce in risposta ai cambiamenti nel mercato.

La necessità di innovazione nel BtoB

I cambiamenti nel mercato BtoB sono guidati da diversi fattori. L’aumento dell’interconnessione globale ha portato a un ambiente di mercato più competitivo, dove la velocità e l’efficienza sono cruciali. Le aziende ora devono gestire e analizzare grandi quantità di dati per rimanere competitive. Questa evoluzione ha spinto l’emergere di nuove esigenze, come la necessità di personalizzazione l’offerta e la domanda di servizi più rapidi e flessibili.

Vediamo nel dettaglio i motivi che evidenziano perché le aziende BtoB dovrebbero adottare l’e-commerce in risposta ai cambiamenti nel mercato. Sono una linea guida su che cosa fare operativamente in azienda di questo settore per poter lavorare con profitto e sostenibilità nel lungo periodo:

1. Mancato controllo del business: Nel BtoB tradizionale, gli imprenditori spesso perdono il controllo sul processo di acquisizione e gestione dei clienti, affidandolo agli agenti. L’e-commerce consente di riacquisire questo controllo, centralizzando le operazioni e migliorando la gestione dei clienti e in generale dell’efficacia della stessa forza vendita.
2. Disintermediazione: La scomparsa degli intermediari tradizionali nella catena distributica richiede una maggiore e diretta interazione con il mercato. L’e-commerce permette alle aziende BtoB di collegarsi direttamente con i loro clienti, eliminando intermediari superflui.
3. Problemi di flusso di cassa: Il BtoB tradizionale spesso soffre di flussi di cassa irregolari a causa di pagamenti dilazionati o insoluti. Un sistema e-commerce può aiutare a stabilizzare il flusso di cassa attraverso transazioni più rapide e sicure.
4. Cambiamento nella forza vendita: La forza vendita “tradizionale” sta perdendo il suo potere di un tempo. L’e-commerce apre nuovi canali di vendita e permette una maggiore efficienza nell’approccio e relazione con il cliente riuscendo a raggiungerli tutti con maggior frequenza e costanza rispetto alle sole classiche “visite” del commerciale.
5. Richiesta di migliori servizi: I clienti BtoB richiedono servizi più rapidi e personalizzati. L’e-commerce offre la flessibilità e la personalizzazione richieste dai clienti moderni che hanno scoperto i vantaggi di ordinare in autonomia rispetto ai propri tempi e necessità di approvvigionamento, usando il mezzo che più preferiscono, dal sito e-commerce BtoB loro dedicato, su WhatsApp o qualsiasi altro metodo digitale reso disponibile dell’azienda.
6. Difficoltà di approcciare l’estero: L’e-commerce facilita l’espansione internazionale, superando le barriere tradizionali e offrendo soluzioni multilingue per raggiungere un pubblico globale.
7. Costi di partecipazione alle fiere: Con l’aumento dei costi e la diminuzione dei ritorni, le fiere stanno perdendo la loro efficacia. L’e-commerce offre un’alternativa più efficace e meno costosa per raggiungere i clienti e fare branding. Presenziare in fiera non è del tutto sbagliato ma devono cambiare però gli obiettivi. Lo scopo deve essere quello di fare branding e non di generare fatturato: per vendere ormai ci sono i portali digitali.
8. Sell-in pilotato: L’e-commerce permette una migliore gestione dell’offerta di assortimento di prodotti, evitando che si vendano solo certi prodotti spinti dai venditori e non altri che potrebbero essere più strategici per l’azienda e più adeguati rispetto alla lettura dei bisogni reali dei clienti. E questo può accadere solo se si riesce a tracciare con efficacia tutti i dati di vendita e i comportamenti dei clienti al fine di garantire loro una ottimale e profilata esperienza di acquisto.
9. Mancanza di dati sul comportamento dei consumatori finali: Un sistema e-commerce ben strutturato consente la raccolta di dati cruciali sui clienti finali, offrendo insights preziosi per il miglioramento del business. Un’azienda che opera nel B2B tradizionale non possiede i dati relativi ai clienti finali, quelli che usano il prodotto e che lo acquistano con regolarità dai rivenditori. E non possiede feedback di alcun tipo. Senza dati non c’è analisi scientifica, e senza analisi scientifica è impossibile individuare i punti critici e quelli forti del proprio business.
10. Cambiamento dei buyer: I buyer moderni preferiscono cercare e acquistare online. Un sistema e-commerce risponde a questa esigenza, offrendo una piattaforma accessibile e conveniente per le transazioni BtoB.

I vantaggi dell’adozione dell’e-commerce nel BtoB sono quindi tangibili e molteplici. Innanzitutto, raggiungere un pubblico globale, espandendo notevolmente il potenziale di mercato. L’e-commerce permette anche una maggiore efficienza nelle operazioni, riducendo i tempi di gestione degli ordini e migliorando la gestione del magazzino. Inoltre, le soluzioni avanzate offrono strumenti potenti per l’analisi dei dati, consentendo alle aziende di comprendere meglio i propri clienti e personalizzare le offerte in modo più efficace.

L’impatto della trasformazione digitale sul BtoB è notevole, sia nel modo in cui le aziende vendono i propri prodotti o servizi, che come operano internamente. L’integrazione di sistemi e-commerce con i sistemi gestionali esistenti può portare a un aumento significativo della produttività, riducendo gli errori e migliorando l’efficienza dei processi aziendali interni. Questo passaggio a una piattaforma digitale integrata può anche aiutare le aziende a rispondere più rapidamente alle fluttuazioni del mercato e alle esigenze dei clienti, garantendo una maggiore flessibilità operativa.

In questo scenario in rapida evoluzione, le soluzioni di e-commerce per il miglioramento dei processi aziendali rappresentano una pietra miliare per le aziende che puntano all’innovazione. La digitalizzazione nel BtoB apre un mondo di possibilità. Offre ai leader aziendali gli strumenti per prendere decisioni informate, basate su dati reali e attuali. Permette un approccio più mirato al cliente, dove le offerte possono essere personalizzate in base alle esigenze e ai comportamenti specifici.

Le quattro tipologie di aziende BtoB

Nel mondo del BtoB, esistono diverse tipologie di aziende, ciascuna con caratteristiche e esigenze uniche. Comprendere queste differenze è fondamentale per sviluppare strategie di e-commerce BtoB su misura che possano soddisfare efficacemente le loro specifiche necessità.

1. La prima tipologia è rappresentata dai produttori. Sono spesso i creatori dei prodotti, con una catena di produzione interna e a volte una propria catena distributiva. Per loro, l’e-commerce offre una piattaforma per gestire efficacemente la catena di approvvigionamento e i canali di vendita, riducendo i costi e aumentando l’efficienza operativa.
2. La seconda categoria include i grossisti, che acquistano prodotti in grandi quantità per rivenderli a dettaglianti o altri intermediari. Per questi, la vendita online rappresenta un’opportunità per espandere il mercato, migliorare la gestione delle scorte e offrire prezzi competitivi. L’azienda Tre G Ingrosso, è un esempio lampante di questa categoria, operando nella vendita all’ingrosso di una vasta gamma di prodotti che spaziano dai casalinghi alla regalistica.

3. I distributori costituiscono la terza tipologia. Questi intermediari si pongono tra produttori e rivenditori, spesso specializzandosi in specifici settori o prodotti. L’e-commerce per loro è un canale per ottimizzare la logistica e migliorare le relazioni con i clienti. Un efficace sistema e-commerce può aiutarli a monitorare le tendenze di mercato, gestire l’inventario in tempo reale e offrire un servizio clienti personalizzato. Un esempio concreto che fa parte di questa categoria è R&G Distribution, un’azienda specializzata nella distribuzione di pavimenti laminati, vinilici e vinilici ad incastro, che ha trasformato il suo modello di business adottando un nuovo processo di vendita innovativo.

3. La quarta categoria è formata dai rivenditori, che vendono direttamente ad altre aziende. Per loro, l’e-commerce è vitale per raggiungere un pubblico più ampio, offrire un’esperienza di acquisto personalizzata e rispondere rapidamente alle mutevoli esigenze dei consumatori. Un sito ben progettato può trasformare il modo in cui questi rivenditori interagiscono con i loro clienti, offrendo una piattaforma per presentare i prodotti in modo innovativo e coinvolgente.

Ogni tipologia di azienda BtoB ha esigenze uniche che possono essere soddisfatte attraverso l’implementazione di soluzioni e-commerce personalizzate. Dalla gestione dell’inventario alla personalizzazione dell’esperienza del cliente, la vendita online offre un’ampia gamma di vantaggi che possono essere adattati a ciascun segmento di mercato. La chiave del successo in questo campo è comprendere a fondo le specificità di ogni categoria e sviluppare strategie e soluzioni che rispecchino le loro esigenze particolari.

Strategie innovative per il BtoB e-commerce

Sviluppare strategie efficaci non è solo una questione di implementazione tecnologica, ma una trasformazione strategica e operativa. Per iniziare, l’efficacia nel BtoB e-commerce richiede una comprensione profonda del proprio mercato e dei clienti. Questo significa analizzare i dati di settore, identificare tendenze emergenti e comprendere le esigenze specifiche dei clienti. Dopo, è fondamentale costruire un’esperienza online che non solo soddisfi queste esigenze ma le anticipi, offrendo soluzioni intuitive, personalizzate e facilmente accessibili.

Un pilastro di questa strategia è l’integrazione fluida con i sistemi gestionali esistenti che semplifica la gestione degli ordini e l’inventario. L’integrazione efficace significa che ogni aspetto dell’operatività, dal marketing alla consegna, è sincronizzato, garantendo un’esperienza cliente senza soluzione di continuità e decisioni aziendali informate.

Le migliori pratiche nel BtoB e-commerce si concentrano sulla costruzione di relazioni a lungo termine tra le aziende. Questo implica un servizio clienti eccezionale, una comunicazione costante e contenuti di valore che educano e informano. L’obiettivo è diventare un partner affidabile, non solo un fornitore. Inoltre, l’adattabilità è fondamentale; il mercato si evolve rapidamente, e le strategie devono essere flessibili per adattarsi a nuove tendenze e tecnologie.

Esempi di successo abbondano, questi casi di successo dimostrano come l’adozione di strategie e-commerce mirate possa portare a un aumento significativo delle vendite, una maggiore fedeltà dei clienti e un posizionamento di mercato più forte.

Il futuro del BtoB è (anche) digitale

La trasformazione digitale nel BtoB è una riconfigurazione completa del modo in cui le imprese interagiscono tra loro, gestiscono le loro operazioni e si posizionano nel mercato. Le aziende che abbracciano queste innovazioni non solo migliorano la loro efficienza operativa ma aprono anche la strada a nuove opportunità di crescita e di connessione con i loro clienti business.

In questo contesto, la consulenza strategica diventa un elemento fondamentale per le imprese in fase di trasformazione digitale. Un partner esperto in strategie di marketing digitale e soluzioni e-commerce come Asernet può offrire una guida indispensabile per aiutare a trasformare le sfide in opportunità.

La consulenza strategica aiuta inoltre a definire e attuare strategie di marketing digitale personalizzate, garantendo che ogni aspetto dell’e-commerce sia perfettamente integrato con i sistemi gestionali. Questo approccio globale assicura che l’e-commerce, non sia solo un canale di vendita aggiuntivo, ma una parte integrante e vitale della strategia di business complessiva.

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Raffaele Tortora

Digital strategist & Innovation Manager