Seppur portare traffico in target sia una delle azioni da compiere in fase di attuazione di una strategia, quasi sempre non è sufficiente per ottenere risultati nel medio lungo termine. Cosa facciamo allora? Quali azioni bisogna intraprendere?
I deludenti tassi di conversione negli e-commerce per settore
Non tutti i visitatori del tuo sito e-commerce sono pronti all’acquisto. Ogni visitatore può trovarsi in una fase specifica del Customer Journey che può non coincidere con il momento decisivo: l’acquisto.
Dati statistici rivelano che una altissima percentuale di utenti esce senza compiere l’azione desiderata. Le percentuali di conversioni sono sempre più risicate.
Di seguito è riportata una tabella in cui è possibile vedere alcuni esempi di tasso medio di conversione eCommerce e le differenze da settore a settore.
Come puoi notare, i tassi di abbandono sono elevati. Pensare di investire in advertising per portare traffico “in fuga” non è una strategia vincente.
Il problema del tasso di abbandono
Sono diversi i motivi per cui il traffico su sito web potrebbe non portare a conversioni. Il tuo ecommerce potrebbe avere problemi di UX (scarsa usabilità), la tua azienda on line potrebbe essere non credibile, il prezzo potrebbe essere poco competitivo, oppure potresti non avere una valida proposta di valore. Senza considerare che molto spesso il tuo ecommerce potrebbe essere utilizzato come semplice catalogo da sfogliare per fare una prima valutazione, trasformandosi in un mero strumento utile per confrontare la tua offerta con quella dei tuoi competitors.
Ma ipotizziamo per un attimo che il tuo ecommerce non soffra di problemi di UX, di essere un’azienda credibile, di avere prezzi competitivi e di avere buon elementi differenzianti rispetto alla concorrenza. Sei in una botte di ferro? Purtroppo no!
Hai ancora un grosso problema da risolvere: capire gli utenti e relazionarti con loro.
Cosa vuol dire relazionarsi con gli utenti?
Hai un ecommerce che vende accessori per cani e gatti? Prova a comunicare con un visitatore nuovo chiedendogli al primo accesso, ad esempio, se ha un cane o un gatto: la scelta lo guiderebbe già in un funnel costruito ad hoc per lui e lo indirizzerebbe già verso la scelta di accessori per il suo animale.
L’aspetto importante è relazionarsi con gli utenti, comunicando con le parole giuste e al momento giusto. Relazionarsi significa costruire una comunicazione ad hoc in base al comportamento ed ai reali interessi degli utenti.
Hai mai pensato di mostrare ad un visitatore specifico solo i prodotti a lui raccomandati in base alla sua precedente esperienza di navigazione nel tuo ecommerce? E inviare un e-mail ad un utente che ha appena rimosso dal suo carrello un prodotto invitandolo a d acquistarlo con qualche incentivo?
Alla base di tutto questo c’è il concetto di segmentazione: gli utenti che visitano le differenti categorie dei prodotti del nostro ecommerce sono diversi tra loro. Chi visita la categoria accessori per cani è diverso da chi visita quella per i gatti. Segmentare vuol dire incanalare gli utenti che hanno visitato categorie specifiche in segmenti specifici. Il risultato è avere differenti contenitori (segmenti) di utenti ciascuno con caratteristiche simili.
Cosa me ne faccio dei segmenti di utenti?
Con ciascun segmento è necessario comunicare costruendo un messaggio pertinente con gli interessi mostrati durante la navigazione nel tuo sito ecommerce.
Ogni segmento deve essere utilizzato per la costruzione di uno specifico workflow, un funnel personalizzato da implementare per condurlo all’acquisto.
Così ad esempio posso avere:
- un segmento di utenti che hanno visitato una categoria o un prodotto specifico
- un segmento di utenti che hanno lasciato una email perché magari si sono iscritti alla nostra newsletter
- Un segmento di utenti che hanno già acquistato
Possiamo avere segmenti di visitatori, di lead, di clienti.
Ogni segmento può essere ulteriormente segmentato per comunicare con un messaggio ancora più raffinato.
Facciamo qualche esempio:
- Utenti che hanno visitato una categoria specifica, hanno visitato più di 3 pagine, hanno aggiunto un prodotto al carrello e non hanno acquistato.
- Utenti che hanno lasciato una e-mail, magari registrandosi sul nostro sito ecommerce, ed hanno mostrato interesse per un prodotto specifico senza completare l’acquisto
- Utenti che hanno già acquistato ma sono dormienti da 90 giorni.
Oggi esistono numerosi strumenti che permettono di segmentare con estrema precisione. La segmentazione rappresenta il punto di partenza per la Marketing Automation ovvero quell’attività che consente di automatizzare i processi e costruire funnel specifici per ogni segmento di utenti.
Uno strumento potentissimo e semplice da utilizzare per fare Marketing Automation è Sendinblue: è sufficiente definire una strategia, configurarlo e diventerà il tuo e-commerce manager!
Conclusioni
Oggi non possiamo comunicare in maniera indistinta sul nostro ecommerce. Gli utenti dedicano poco tempo alla tua offerta perché sono invasi ogni giorno da offerte simili. Bisogna calamitare gli utenti al nostro ecommerce parlando la loro stessa lingua:
Ti interessa un accessorio innovativo per il “tuo” cane? Ecco un bellissimo collare a Led.
Solo così possiamo ridurre l’emorragia di utenti che escono dal nostro sito. Per ottenere obiettivi nel medio-lungo termine non serve investire solo per “portare nuovi utenti” ma bisogna “ridurre il tasso di abbandono”, dialogare con i visitatori, trattenerli nel nostro ecommerce.
