Hai realizzato un blog settoriale, stai fornendo contenuti di valore, hai tante visite e tanti iscritti alla newsletter. E ora? Ti sei mai chiesto come classificare i tuoi leads per capire chi è più propenso all’acquisto?
Gli utenti del tuo e-commerce non sono tutti uguali
I visitatori, i leads (chi è ancora lontano dall’acquisto), i potenziali clienti (chi ha mostrato interesse per l’acquisto) e i clienti non sono tutti uguali. E’ necessario qualificarli per costruire una comunicazione mirata e relazionarsi in modo efficace.
Purtroppo per chi opera nel digitale la realtà è ben diversa. Si tende a fare invii massivi di e-mail ad un’unica mailing list comunicando con lo stesso identico messaggio. La segmentazione è solo fantascienza!
E quello che accade per chi gestisce un blog: raccolta di leads (iscritti alla newsletter) e invio dello stesso messaggio promozionale “compra, compra, … compra!”, senza chiedersi se il messaggio è veramente adatto a quella tipologia di utenti. Si pensa che chi ha deciso di iscriversi alla newsletter sia subito interessato all’acquisto. Magari fosse così!
Poniamoci la domanda: il destinatario del messaggio è veramente interessato alla mia comunicazione? Siamo consapevoli del rischio?
Il rischio che si corre è la disiscrizione immediata dalla tua mailing list!
Supponiamo di avere un e-commerce di accessori per animali. Gestiamo un blog ricco di “contenuti di valore” dove consigliamo i nostri cari lettori sulla scelta dell’accessorio più adatto per il suo animale.
Tutto in regola! Ora però bisogna chiedersi:
caro lettore, “tu” che sei iscritto alla mia newsletter perchè appassionato di animali, quanto sei realmente propenso ad acquistare i miei prodotti?
Per capirlo è necessario utilizzare strumenti che ti consentono di:
- identificare il contatto
- analizzare il suo comportamento
- qualificarlo
Se ad esempio stai raccogliendo leads (iscritti alla newsletter) utilizzando un blog associato al tuo e-commerce, oppure stai utilizzando altre tattiche per raccogliere contatti, questi sono gli unici 3 passi da effettuare. Indipendentemente dallo strumento utilizzato, i 3 steps rimangono gli stessi.
Identificazione del contatto: chi sei?
Siamo nella prima fase del processo. Bisogna rispondere alla domanda: chi sei?
Per rendere la comunicazione più mirata, bisogna prima disporre di elementi che consentano di farlo. In poche parole: bisogna conoscere i propri contatti.
La prima fase, indispensabile per qualsiasi azione, è quella dell’identificazione.
Analisi comportamentale: a cosa sei interessato?
Una volta identificato, dobbiamo monitorare il comportamento del contatto sul nostro sito web. Ad esempio, il nostro contatto potrebbe visitare pagine strategiche o compiere azioni legate al processo di acquisto:
- visita pagina listing prodotti
- visita pagina del prodotto X
- visita pagina recensioni
- aggiunta prodotto nel carrello
- rimozione prodotto nel carrello
- inizio checkout senza acquisto
L’aspetto importante è capire cosa analizzare per innescare un’azione. Ad esempio compredere chi visita una pagina strategica per compiere delle azioni mirate.
Hai presente quando sei in un negozio di scarpe, stai osservando da qualche minuto un bel paio di scarpe e ad un certo punto si avvicina la commessa chiedendoti: “hai bisogno di aiuto, non trovi il numero?”. E’ esattamente quello che bisogna fare sul tuo sito e-commerce: relazionarsi con gli utenti.
Qualificazione del contatto: ok ora posso proporti qualcosa!
Il terzo step è qualificare il contatto, ovvero capire chi è interessato all’acquisto.
Con un nuovo iscritto alla newsletter, potrebbe verificarsi il seguente scenario:
- il lead riceve la tua e-mail da newsletter
- fa clic su un un link che lo conduce sul tuo sito e-commerce: lo identifico!
- visita la pagina categoria
- aggiunge il prodotto al carrello
- procede con il processo di checkout
- esce senza acquistare
Da uno scenario del genere comprendiamo che il nostro contatto è anche interessato all’acquisto, ma qualcosa lo ha “bloccato” durante il processo di acquisto. Sono necessarie azioni di follow up per riportarlo nella fase di acquisto.
Vuoi approfondire l’argomento e sapere come fare tutto questo? Con quali strumenti e con quale tecnica?
In questa guida, che puoi scaricare gratuitamente, ti spiego in 5 step come avviare il processo di identificazione e fare delle analisi comportamentali per qualificare i tuoi contatti.
Conclusioni
L’analisi comportamentale è alla base del successo di un business on line. Portare traffico (da SEO o Ads), acquisire leads e analizzare il loro comportamento, consente di compiere delle azioni mirate per condurli alla conversione.
E tu come qualifichi i tuoi lead?
