I numeri del successo: le misure che contano

Con quali numeri misuriamo il successo della nostra iniziativa? Quanti contatti e visite deve avere un sito per avere successo? Quanti fan dobbiamo avere sulla nostra pagina Facebook? Quanti contatti su Linkedin? Quanti follower su Twitter?

Se diciamo 100, 1000 o 10.000 possiamo giudicare se è tanto o se è poco? La risposta corretta è dipende.

Solo se parliamo di fatturati (e di margini) e di vendite numeri più grandi hanno significati positivi.

Quando parliamo di visite al sito web o di fan/follower dei nostri account social un numero per quanto elevato non indica di per sé nulla.

Possiamo pertanto smetterla di chiederci “quante visite ha fatto il sito web questo mese?” oppure “quanti nuovi fan abbiamo questa settimana su Facebook?”. E’ chiaro che avere numeri importante di contatti è meglio che non averli, ma questi numeri da soli non hanno molto senso che non vengono associati ad un obiettivo. E’ per esempio importante chiedersi quanto è aumentato il numero di vendite dal sito in relazione all’aumento del numero delle visite oppure quanti nuovi clienti hanno telefonato o sono venuti in negozio; quanti nuovi utenti si sono iscritti alla newsletter o hanno scaricato il materiale informativo o hanno visto un video.

Questi dati sono importanti perché forniscono un risultato immediato come per esempio una nuova vendita o perché ci consentono di acquisire dati e informazioni (indirizzi e-mail di nuovi potenziali utenti; nuovi contatti; richieste di preventivo; tentate vendite attraverso l’analisi dei carrelli abbandonati) che possiamo successivamente utilizzare per generare nuove vendite e/o attivare una relazione con nostri utenti.

Se aumentano le sole visite sul sito o aumentano i fan sui social, ma queste non si traducono in nuove vendite probabilmente c’è qualche problema da risolvere.

Questo implica che nella definizione della nostra strategia oltre alla scelta degli strumenti dobbiamo affiancare la scelta di indicatori di performance (i cosiddetti KPI – Performance Key Indicator), ovvero individuare e misurare gli indici che ci consentono di valutare l’efficacia dei nostri investimenti, ci fanno dire che stiamo avendo successo e in che misura, ci consentono di correggere eventuali errori di strategia e di valutare con maggiore consapevolezza se le scelte e gli investimenti effettuati ci danno i risultati sperati.

Sono l’equivalente del GPS del nostro navigatore che in ogni momento ci indicano la posizione rispetto e la strada da percorrere rispetto alla rotta stabilita.

Dei buoni indicatori sono indispensabili per non smarrire la rotta soprattutto quando si attraversano percorsi accidentati o si navigano mari tempestosi (e i punti di riferimento non sono chiari).