Quando hai definito a quali segmenti di clientela intendi rivolgerti e fare la tua proposta di valore devi sapere che essa deve rispondere specificatamente ai bisogni di segmenti di clientela precisi.
Ad ogni segmento di clientela è dedicata una proposta di valore.
Ma cos’è la proposta di valore? Proposta di Valore è la capacità che abbiamo nel generare benefici ad un cliente specifico . Segmenti di clienti diversi proposte di valore diverse, ecco alcuni esempi:
- Creo valore apportando un’innovazione e dando ai clienti qualcosa che prima non c’era sul mercato
- Favorisco l’accesso ad un servizio o a un prodotto facendo in modo che le persone che sono in grado di utilizzarlo siano di più rispetto al passato e che ne possa usufruire anche chi prima non riusciva. Ad esempio abbattimento di barriere di qualsiasi tipo: prezzo, architettonico, di usabilità per categorie deboli, ecc.
- Miglioro un prodotto o servizio facendo in modo che le sue caratteristiche diventino più funzionali e usabili. Se pensiamo a Brondi, ad esempio, possiamo dire che sia un’azienda che ha sempre puntato ad una fascia di mercato più anziana con l’introduzione dei telefoni dalla tastiera con grandi numeri.
- Non sempre abbassare il prezzo è una scelta giusta, ma per alcuni prodotti e servizi, abbassando il prezzo, si va a risolvere il problema di chi non riesce a permetterselo. Per lavorare sui prezzi è bene intercettare i bisogni reali e urgenti dei clienti e rispondere a quelli con una politica di prezzo giusta.
- La proposta di valore può essere anche trasferita ai propri clienti dando valore al proprio brand e facendo in modo che esso sia per i tuoi clienti dare valore al proprio status symbol. Ad esempio Apple, Ferrari, BMW, Lacoste, Nike, trasferiscono a chi possiede quei prodotti oltre che una percezione di qualità innegabile, anche la percezione precisa di un’appartenenza ad una comunità. Scendendo nel particolare, potremmo fare anche l’esempio di alcuni locali o luoghi che trasferiscono a chi li frequenta uno status che diventa, nell’era della comunicazione, valore per conoscenti e amici, ad esempio: Il Gambrinus di Napoli, Via Montenapoleone a Milano, La Scala di Milano, il Circo Massimo a Roma, il Ristorante Grotta Palazzese a Putignano (BA).
- Se riusciamo a migliorare le prestazioni di un prodotto andando sopra la media dei nostri prodotti, ma anche sopra quella dei nostri clienti, creiamo valore. Un esempio classico può essere la durata della batteria di uno Smartphone o di un’auto elettrica
- Il design è punto forte e distintivo del made in Italy, se riusciamo a migliorarlo e a renderlo unico, distinguibile e funzionale allora stiamo creando valore.
- Spesso non ci rendiamo conto, ma se riusciamo a ridurre la sensazione di rischio di chi sta effettuando un acquisto, certamente stiamo creando valore. Una procedura semplice e chiara nell’acquisto, la disponibilità a un reso veloce, la consegna in pochi giorni e magari senza (troppi) costi aggiuntivi, un contratto chiaro, possono generare fiducia e valore per il cliente.
La proposta di valore non è tutte queste cose messe insieme. Per decidere su cosa puntare tra questi esempi prima citati bisogna conosce i nostri clienti ed avere una buona segmentazione in grado di farci colpire il cliente giusto al momento giusto con una proposta giusta.
La proposta di valore è tale
se risponde concretamente ai bisogni dei tuoi clienti.
Se vuoi approfondire contattaci e ne parliamo.
