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La consulenza alle PMI fallisce quasi sempre nella stessa fase: quella in cui il cliente descrive “il progetto” e il consulente annuisce. Noi facciamo una cosa diversa. Prima ascoltiamo davvero. Poi progettiamo.
Ogni imprenditore che arriva da noi porta una richiesta. Qualcuno vuole “una strategia marketing”. Qualcun altro vuole “digitalizzare i processi”. Qualcun altro ancora vuole “crescere” — termine così vago da poter significare qualsiasi cosa.
Nella maggior parte dei casi, quella richiesta iniziale è uno strato. Sotto c’è qualcosa di diverso: un problema che non si sa come nominare, una paura che non si vuole ammettere, un’opportunità intravista ma non ancora articolata.
Il lavoro più importante che facciamo non è progettare la soluzione. È capire cosa c’è davvero sotto quella richiesta. Questo lavoro ha un nome: problem setting. Ed è la fase che quasi tutti i consulenti saltano.
«Il cliente sa sempre cosa non ha funzionato. Non sempre sa cosa vuole davvero.»
Lo scenario è classico: si parte con un brief, si elabora una proposta, si firma un contratto. Poi, a metà percorso, qualcosa non torna. I deliverable non corrispondono alle aspettative. Si rinegozia. Si ricomincia. I tempi si allungano, il budget si assottiglia.
Non è colpa del consulente. Non è colpa del cliente. È colpa di una conversazione che non è mai avvenuta: quella in cui ci si siede insieme e si risponde onestamente alle domande difficili.
Nelle PMI questo problema è amplificato. Le decisioni sono concentrate in poche persone, i ruoli si sovrappongono, le aspettative non dette si accumulano. Un socio scettico che non lo dice. Un responsabile che teme di perdere autonomia. Un team che ha già vissuto tre “progetti di cambiamento” finiti nel nulla.
Non ti chiediamo di comprare prima di capire. Ti chiediamo di capire prima di comprare.
Asernet · Principio fondante
Non è un’intervista. Non è una raccolta di requisiti. È una conversazione facilitata — 60–90 minuti — che segue una mappa metodologica precisa in 8 blocchi, divisi in due aree.
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Offriamo la sessione di problem setting gratuitamente perché crediamo che il valore si costruisca prima di qualsiasi contratto.
Al termine della sessione avrete un documento di requisiti di progettazione firmato da entrambe le parti. Quel documento è vostro, indipendentemente da ciò che deciderete dopo.
Se dalla sessione emergerà che non siamo il partner giusto per il vostro progetto, ve lo diciamo — con rispetto e chiarezza.
Nessuna risposta giusta o sbagliata. Più sei diretto, più ti saremo utili fin dal primo incontro.