NEUROMARKETING PER INFLUIRE
SUI PROCESSI DECISIONALI DEI CONSUMATORI

No Pain no Gain.

NeuroMarketing

Il neuromarketing aiuta concretamente le aziende a comprendere e a prevedere i bisogni e i desideri inconsci dei consumatori.

Conoscere come funziona il cervello umano e come vengono prese le decioni consente di costruire messaggi efficaci che parlano al vero decisore, il cosidetto Cervello Primitivo.
Utilizzare il Neuromarketing nell’ambito delle attività di web e social marketing può migliorare i risultati ottenuti. La scelta delle giuste parole e delle giuste frasi infatti è in grado di evocare stati d’animo ed emozioni altamente motivanti che inducono all’azione.

Cos’è

È una disciplina che fonde il marketing tradizionale con la neurologia e la psicologia e si prefigge di individuare cosa accade nel cervello in risposta ad alcuni stimoli relativi a prodotti, marche o pubblicità con l’obiettivo di determinare le motivazioni e i fattori che spingono all’acquisto.

Il Neuromarketing è una disciplina avanzata, il cui scopo è quello di indagare e studiare i processi cerebrali che rendono più chiaro il comportamento e le decisioni delle persone nel campo di azione del marketing tradizionale:

  • market intelligence;
  • product design e servizi;
  • le comunicazioni;
  • i prezzi;
  • branding;
  • posizionamento;
  • il targeting;
  • vendite e canale.

I principi

Il cervello umano può essere distinto in un’emisfero sinistro e in un emisfero destro. L’emisfero sinistro è il centro del pensiero logico e lineare, del linguaggio, della logica e della matematica. L’emisfero destro è il centro del pensiero concettuale e metaforico, quindi delle arti, della musica, della creatività e dell’ispirazione. I recenti studi sulle Neuroscienze ci dicono che oltre all’emisfero dx e a quello sx il cervello si divide in tre parti distinte che comunicano tra di loro, pur avendo ognuno una funzione specifica.

  • Il Cervello Razionale (pensa), la corteccia cerebrale che elabora i dati razionali e condivide le sue deduzioni con gli altri due;
  • Il Cervello Intermedio (ascolta), elabora le emozioni e i sentimenti profondi e condivide i suoi risultati con gli altri due cervelli;
  • Il Cervello Primitivo (decide), prende in considerazione le informazioni che arrivano dagli altri due e prende le decisioni!
Una comunicazione efficace deve essere sempre in grado di stimolare le 3 aree…

Il vero decisore

Il Cervello Primitivo  da milioni di anni  si occupa della nostra sopravvivenza, del tutto o niente, dell’attacco o fuga, domina da sempre il processo decisionale…
E’ egocentrico, è egoista, è il centro dell’Io. Ha due soli obiettivi: allontanarci dal dolore e avvicinarci al piacere!
E’ sensibile ai contrasti netti! In presenza di un contrasto netto è in grado di prendere decisioni veloci, senza rischio percepito, in assenza entra in confusione e scappa!
E’ concreto! E’ alla ricerca continua della sicurezza, di ciò che gli risulta familiare e che può essere riconosciuto velocemente. E’ sensibile a messaggi concreti, chiusi … bianco o nero, vinco o perdo, guadagno o fallisco.
Ricorda l’inizio e la fine!  Dimentica con estrema facilità tutto ciò che è nel mezzo. In un messaggio efficace il valore e il contenuto più importanti sono presenti fin dall’inizio!
E’ visivo! E’ noto che il senso della vista risulta predominante sugli altri, il nervo ottico è connesso direttamente al cervello primitivo e gli trasmette le informazioni 25 volte più velocemente rispetto al nervo uditivo.
Reagisce fortemente alle emozioni! Le Neuroscienze hanno dimostrato che una forte emozione associata ad un’evento facilita l’archiviazione dello stesso nella memoria a lungo termine.

Fiducia e sicurezza

E’ importante che il proprio Brand trasmetta costantemente, ai propri Prospect e Clienti, fiducia e sicurezza!

Il Cervello Primitivo ama non sentirsi in pericolo, soprattutto quando deve prendere delle decisioni!

Quando si organizzano nuove campagne pubblicitarie e si strutturano messaggi promozionali è fondamentale essere concreti e chiari fin dall’inizio, trasmettere valori e contenuti facilmente percepibili. Poche parole ma molte immagini associate ad eventi emozionali!

Per essere percepiti e ricordati bisogna essere credibili ed emozionali!

La giusta strategia: 4 passi fondamentali

La strategia corretta per comunicare efficacemente con il Cervello Primitivo comprende 4 passi fondamentali:

1) Diagnosticare la sofferenza, l’esigenza che genera frustrazione, stress, ansia. Questo è il motivo per cui è fondamentale sapere ascoltare, se non conosco i sintomi come faccio a dare una cura? Se non conosco le reali esigenze, i desideri, i sogni, come faccio a dare una soluzione centrata e su misura?

2) Differenziare il proprio posizionamento rispetto alla concorrenza,esprimere con chiarezza il perchè deve scegliere noi! Parlare dei Valori Aziendali e dei servizi correlati alla vendita, come elementi differenziali.

3) Dimostrare il guadagno, ciò che il Cliente guadagna scegliendo noi e le nostre soluzioni!

4) Inviare il messaggio, in maniera decisa, trasparente e concreta!

Strumenti di analisi e misurazione

L’EEG, elettroencefalogramma, consente di misurare l’attività elettrica del cervello, posizionando gli elettrodi in corrispondenza di specifiche aree del cervello.

L’Eye Tracking è un sistema di monitoraggio dei movimenti oculari che studia la dilazione e la contrazione delle pupille, e il conseguente livello di attenzione. Questo strumento può essere utilizzato per analizzare l’efficacia di una campagna pubblicitaria, di un sito web, di un prodotto o di un punto vendita.

La tecnica del Response Latency studia l’intervallo che precede la risposta dell’osservatore dopo un accostamento di parole o immagini. Lo studio del tempo di reazione permette di differenziare i pensieri e i sentimenti consci ed espliciti da quelli inconsci e impliciti.

Neuroimaging è un insieme di tecniche di scansione del cervello in grado di produrre immagini della struttura o del funzionamento dei neuroni. Questa tecnica permette di analizzare l’attività cerebrale di un individuo, mentre egli sta compiendo una determinata azione.

“La pubblicità emoziona, innamora, seduce. Suscita emozioni. Un chilo di pubblicità può contenere 999 grammi di razionalità, ma brillerà e si distinguerà per il suo grammo di follia.”
Luis Bassat

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